Sanistål: Prisjungle er svær at fjerne  

Enhver installatør kender til det uoverskuelige i at finde rundt i grossisternes jungle af listepriser og rabatter på de mange forskellige produkter. Her er det netop priserne på de enkelte varer, der har stor betydning for de tilbud, der bliver sendt ud til kunderne.

Men umiddelbart er der ikke noget tegn på, at branchens prisjungle forsvinder, hvis man spørger Claudio Christensen. Han har siden 1. januar siddet i stolen som administrerende direktør for grossisten Sanistål.

Læs også: Pristjek præger hverdagen hos installatør

Han sender bolden videre i retning mod producenterne, som kører med en lang række forskellige rabatter over for grossisterne, der kommer i andet led i værdikæden.

- Producenterne differentierer priserne i forhold til de forskellige lande og laver mange rabatter i forhold til hvor mange varer, grossisterne aftager til deres lagre eksempelvis. Samtidig bliver der etableret kundespecifikke rabataftaler fra grossister ud mod kunder alt efter volumen og behov. Det kan virke uoverskueligt og komplekst at navigere i og vil derfor altid give udsving i den endelige prissætning. På den måde tror jeg altid, at der vil være den prisjungle, siger Claudio Christensen.

Men priserne kan jo svinge rigtigt meget, så hvad er årsagen til det?

- Det er rigtigt, men det er en konsekvens af, hvordan markedet er bygget op, siger Claudio Christensen.

Han sammenligner det med flybranchen, hvor priserne også svinger meget på et ret simpelt produkt, som et flysæde i virkeligheden er. Sanistål har til sammenligning 300.000-400.000 varenumre, hvilket gør det hele langt mere kompliceret, argumenterer han.

Ifølge direktøren skal installatørerne dog også vænne sig til at konkurrere på andet end prisen, eksempelvis rådgivning og service.

Fremtidens kannibaler

Halvdelen af Saniståls forretning er hos de større industrivirksomheder, hvor direktøren ikke ser, at forretningen er så udfordret. Til gengæld vil der komme et skred på markedet for installatører og andre håndværkere.

- Jeg tror, at man vil se flere grossister overveje, om man skal lave flere salgskanaler. Det er et dilemma, fordi det kan undergrave ens egen virksomhed, siger Claudio Christensen med henvisning til sammensmeltningen af B2B-kunder (erhvervskunder, red.) og B2C-kunder (privatkunder, red.).

Læs også: Rabatter fordufter i travlheden

Den trend drypper videre ned til installatørerne, som også må overveje at skulle sige farvel til fortidens høje avance på varerne.

- Jeg kan sagtens forestille mig, at installatøren kommer til at give kunden en indkøbsliste over de varer, kunden skal købe på en webshop, og så står installatøren for installation for at være mest mulig konkurrencedygtig, siger Claudio Christensen.

Sanistål beskæftiger cirka 1200 medarbejdere i Danmark, Letland, Litauen og Polen. Nettoomsætningen var i 2020 på 2,7 mia.kr.