Hvis installationsbranchen skal lukrere på udbredelsen af internet of things (IoT) kræver det, at virksomhederne bliver tilført nye kompetencer inden for rådgivning og databehandling. Alternativt løber andre aktører i markedet med den største bid af kagen.
Internet of things (IoT) er ikke længere en fremtidsvision. Tingenes internet er her nu og udvikler sig med voldsom hastighed. I de private hjem er tyverialarmen, fjernsynet og elmåleren allerede på nettet mange steder. Og i næste bølge kommer termostaterne, lyskilderne og de hårde hvidevarer.
I virksomhederne ruller IoT-udviklingen også derudaf. Over en tredjedel af de danske virksomheder bruger allerede internetforbundne sensorer til opsamling og videregivelse af information, viser 2018-tal fra Danmarks Statistik.
Det internationale analyseinstitut IDC anslår, at omsætningen fra IoT-relaterede produkter, på tværs af sektorer, rundede 16 milliarder kroner i Danmark i 2018. Tallet dækker ikke kun IoT-enheder, men også hvad der blev brugt på traditionel hardware og software til at håndtere og analysere data, samt summen af teleomkostninger. De kommende år vil udviklingen ifølge IDC accelerere yderligere og allerede i 2022 vil omsætningen være mere end fordoblet og runde 34 milliarder kroner herhjemme. Knap en fjerdedel af den omsætning vil komme fra privatmarkedet, mens resten vil blive genereret af erhvervsmarkedet, lyder vurderingen.
Det bliver især virksomhedernes ønske om at optimere deres forretning, der kommer til at drive den voldsomme vækst, forklarer research manager i IDC Nordic Anders Elbak:
– IoT giver virksomhederne mulighed for at trække data på alt fra produktionsudstyr til køretøjer. De data kan analyseres og derefter bruges til at optimere virksomhedens processer. Dataene kan også danne grundlag for, at man eksempelvis lærer sine kunder bedre at kende og derfor ændrer den måde, man angriber markedet. Visionen om den fuldstændig datadrevne virksomhed, er dét, der kommer til at skabe væksten på området, siger Anders Elbak.
Rådgivning er et nøgleord
10.000-kroners spørgsmålet er så, hvordan IoT-udviklingen kommer til at påvirke virksomhederne i installationsbranchen. Emnet er blevet berørt i rapporten Nye Muligheder i Installation 4.0, som TEKNIQ udarbejdede i samarbejde med konsulenthuset DareDisrupt og offentliggjorde i efteråret 2017. Af rapporten fremgik det, at IoT-relaterede installationsopgaver i 2016 udgjorde 10 procent af det samlede installationsmarked, og at det tal formentlig vil stige til mellem 35 og 40 procent i 2025.
– Det forretningsmæssige potentiale ligger ikke kun i at installere komponenterne, du skal også være i stand til at udnytte de data, der bliver indsamlet, så du kan sikre kunden indsigt i optimeringsmuligheder. Martin Eggert Hansen, chefkonsulent, Teknologisk Institut
Det skøn virker lavt sat allerede halvandet år efter, at rapporten blev sendt på gaden, men det understreger blot, at installationsvirksomhederne bør overveje hvilke muligheder og hvilke trusler IoT bringer med sig i relation til deres forretning. Og ikke mindst hvilke kompetencer, der bliver nødvendige for at hægte sig på toget.
På TEKNIQs initiativ arbejder chefkonsulent i Teknologisk Institut Martin Eggert Hansen i øjeblikket på at besvare netop de spørgsmål. Hans arbejde skal samles i en rapport, der er færdig i løbet af sommeren, men han vil allerede nu gerne ridse nogle af de centrale udfordringer op:
– På den ene side har installatørerne en gunstig position, fordi det oftest er dem, der har tæt kundekontakt. Dermed er de et vigtigt mellemled mellem producenter og slutkunder. På den anden side vil IoT-udbredelsen medføre, at de får brug for nye kompetencer, for løsningerne bliver mere avancerede at sælge, end de har været vant til, siger Martin Eggert Hansen.
– Installationsvirksomhederne skal være i stand til at rådgive, levere den bedste systemløsning, installere de rigtige komponenter og få det hele til at spille sammen. Og så skal kunderne naturligvis instrueres i brugen af systemet. Mads Risgaard Knudsen, teknisk konsulent, TEKNIQ Arbejdsgiverne
Han mener, at installatørerne især får brug for at dygtiggøre sig inden for rådgivning af erhvervskunderne.
– Det bliver i mindre grad hyldevarer, man skal sælge til kunden og i højere grad løsninger, som man skræddersyer efter erhvervs- eller industrikundens behov. Det kræver tæt dialog og en skarp evne til at afdække, hvad der skaber værdi, og i lige så høj grad, hvad der ikke skaber værdi. IoT åbner nemlig for endeløse muligheder for at trække data, siger Martin Eggert Hansen.
Teknisk konsulent i TEKNIQ Arbejdsgiverne Mads Risgaard Knudsen er meget enig i de betragtninger og vil gerne konkretisere yderligere, hvad installatørerne skal kunne i en IoT domineret verden.
– Installationsvirksomhederne skal være i stand til at rådgive, levere den bedste systemløsning, installere de rigtige komponenter og få det hele til at spille sammen. Og så skal kunderne naturligvis instrueres i brugen af systemet. Det kan være rådgivning i, hvordan man betjener systemet via en app, eller hvordan man får et overblik over de data, som IoT-enhederne genererer. I hele den proces spiller rådgivningsdelen en meget stor rolle og selve installationsarbejdet en mindre rolle, og det skal branchen vænne sig til, forklarer Mads Risgaard Knudsen.
Pengene ligger i data
Ifølge Martin Eggert Hansen bliver evnen til at behandle data, og dermed skabe værdifuld viden for kunderne, et helt centralt punkt i kampen om at tjene penge på IoT-væksten. Og her ligger måske den største udfordring for installatørerne.
– Det forretningsmæssige potentiale ligger ikke kun i at installere komponenterne, du skal også være i stand til at udnytte de data, der bliver indsamlet, så du kan sikre kunden indsigt i optimeringsmuligheder. Hvis man ikke følger med der, så vil man som installationsvirksomhed opleve, at andre aktører i markedet høster de forretningsmæssige gevinster ved at have adgang til data. Evnen til at yde databaseret rådgivning om eksempelvis energibesparelser eller optimering af facility management bliver meget værdifuld, konstaterer Martin Eggert Hansen.
Han fortæller, at hans indledende research viser, at installationsvirksomhederne håndterer data-udfordringen forskelligt.
– Der er installationsvirksomheder derude, som arbejder med det her på et avanceret niveau, og som har lagt sig i selen for at tilføre virksomheden de nødvendige nye kompetencer, og så er der en stor gruppe af virksomheder, som er mere defensive og afventer udviklingen.
Martin Eggert Hansen spår, at man også vil se installationsvirksomheder, som etablerer partnerskaber med andre virksomheder, for at få de fornødne data-kompetencer og dermed kunne skabe nye forretningsområder.
