Mangedoblede salg i Tyskland med eget salgselskab

Det er dyrt i omkostninger og tidskrævende for ledelsen at skifte strategi på et stort eksportmarked fra en forhandlermodel til eget salgsselskab med kontor og faste medarbejdere. Men Fasterholt Maskinfabrik, der producerer avancerede selvkørende vandingsmaskiner til landbrug, har netop øget salget i Tyskland fra 12 til 48 maskiner i 2020.

Det er sket med et nyt salgskontor med tre medarbejdere ved Lüneburger Heide i Nordtyskland, der ene og alene har Fasterholts maskinpark med i kurven ud til kunderne. Fasterholt GmbH er navnet på selskabet, der har hjemby i Uelzen.

Bedre produktkendskab

- Tidligere har vi været ét af måske 20 produkter, som vores forhandler i Tyskland er kørt ud til kunderne med. Så bliver man selvfølgelig præsenteret for en lang række kunder. Men det er ikke den samme viden og fokusering, som et salgsselskab med alene Fasterholt i kurven. Det giver bedre produktkendskab og langt højere salg, siger Peter Flø, direktør hos Fasterholt Maskinfabrik.

Leder af det nye kontor er tyske Joachim Timm, der tilfældigvis kontaktede Peter Flø, da han sidst på året i 2019 sad og var ved at opsige aftalen med den mangeårige forhandler i Tyskland. Denne forhandler havde lige været igennem et generationsskifte, og både salg og service fungerede ikke på det tyske marked.

Men Joachim Timm var i telefonen og tilbød betydelig indsigt i det tyske marked – og dertil kendskab til Fasterholt fra sin brors landbrug, hvor de jyske vandingsmaskiner havde bevist deres værd i flere år på markerne. Det endte med en aftale om et tysk salgsselskab med Joachim Timm som leder og med en lille aktiepost som ekstra motivationsfaktor.

Stort tysk potentiale

- Og vi har i den grad fået en motiveret leder i Tyskland, der skaber resultater. Efter firdoblingen i år forventer vi at fordoble salget igen i 2021 og derved nå et salg på 100 af de største vandingsmaskiner i 2021. Der er et kæmpe potentiale for os på det tyske marked, som vi nu er begyndt at indfri, siger Peter Flø.

Med succesen i Tyskland bliver det Fasterholt største eksportmarked. Selskabet har også gode markeder i eksempelvis Sverige, Holland og Frankrig. Især i Frankrig kunne den tyske model med eget salgsselskab formentlig også skabe en vækst i salget. Her har Fasterholt Maskinfabrik en model med syv lokale forhandlere med hver sin geografiske region.

- Det vil blive noget af administrativ omgang, hvis vi skal til at opsige kontrakter med så mange forhandlere. Men det ville kunne give et større salg på det franske marked, så det kunne overvejes, siger Peter Flø.

Pres på produktionen

For stort salg kan dog også blive en udfordring for virksomheden i den lille by Fasterholt med 500 indbyggere i Ikast-Brande Kommune. Der arbejdes allerede i 2-holdskifte blandt de 90 medarbejdere på byens store arbejdsplads for at følge med salget. Fordobles det tyske salg som forudset næste år, så er kapaciteten ved at være fyldt op i fabrikken, selvom den tredje svejserobot er kørt ind og der konstant automatiseres.