For travlt til mersalg?

Da TEKNIQ for nylig offentliggjorde sin halvårlige markedsanalyse, var det med en opjustering af forventningerne til branchevæksten i både indeværende år og 2019. Det er nu femte år i træk, at installationsbranchen har øget vækst, og mange virksomheder har oplevet en solid stigning i omsætningen. Men flere opgaver og mere travlhed i dagligdagen bør ikke føre til, at virksomhederne glemmer eller tilsidesætter opgaven med mersalg, lyder det fra udviklingschef i TEKNIQ Henrik Carøe Gjellebøl.

‒ Vi vil altid råde vores medlemsvirksomheder til løbende mersalg, fordi der simpelthen er bedre økonomi i at sælge mere til de kunder, man allerede har, end i at opbygge helt nye kunderelationer. Og jo flere opgaver en virksomhed har, jo vigtigere er det at vælge de kunder, man kan tjene bedst på og har den bedste langsigtede relation til, siger Henrik Carøe Gjellebøl.

Mersalg, men hvordan?

Rundt i landets installationsvirksomheder anser man det også altovervejende for at være vigtigt, at de ansatte bidrager til et mersalg, viser en ny medlemsundersøgelse fra TEKNIQ. Således svarer 83 procent af de adspurgte virksomheder, at det er vigtigt eller meget vigtigt for dem, at svendene bidrager til at skaffe nye ordrer og generere mersalg. Men antallet af iværksatte tiltag, der konkret skal klæde svendene på til opgaven, halter en anelse. Kun knap halvdelen af de adspurgte virksomheder (47 procent) har italesat mersalg på møder, mens 21 procent har afholdt et internt kursus. I 20 procent af virksomhederne benytter man sig af sidemandsoplæring på området. Og hos 26 procent lyder svaret, at de ingen tiltag har iværksat.

‒ Det er positivt, at der er en meget stor bevidsthed om, at svendenes kontakt til kunden har stor betydning for mersalg. Det er vigtigt, at svendene får opmærksomhed på, hvor de kan hjælpe kunderne, hvis mersalget skal blive en succes, siger Henrik Carøe Gjellebøl om undersøgelsen.

Han mener, det er fint, at virksomhederne vælger de tiltag til oplæring i mersalg, der virker hos dem.

‒ Men jeg hæfter mig ved, at over en fjerdedel af virksomhederne i undersøgelsen overhovedet ikke har indført tiltag, der kan opkvalificere til mersalg. Måske er det netop fordi, de tænker, at de allerede har rigeligt at lave lige nu. Men det kan selvfølgelig også skyldes, at de vurderer, at deres svende i forvejen har de nødvendige kompetencer.

Det skal være nemt

Hos Roskilde-virksomheden Bøttcher Fog A/S er administrerende direktør Simon Vængebo Pedersen meget interesseret i, at alle medarbejdere bidrager til at skaffe nye ordrer. Gennem sin karriere i elbranchen har han i forskellige virksomheder gjort sig flere erfaringer med, hvordan man sætter gang i mersalget og skaber gode relationer til kunderne.

Han peger på, at man som leder i branchen skal gøre det nemt for svendene at sælge op.

– Det kan være en rigtig god idé at definere nogle faste ”pakkeløsninger”, som elektrikerne nemt kan anbefale ude hos kunderne, uden at de skal regne for meget på det. Det kan for eksempel være en alarmpakke, en pakke med PIR-censorer til udendørslyset eller en fast pris på udskiftning af fejlstrømsanlægget. Altid forudsat, at det giver værdi for kunden og dækker et behov, siger Simon Vængebo Pedersen.

Derudover mener han også, at det er en god idé at gøre folkene i marken uafhængige af kontoret, så de øjeblikkeligt kan aftale med kunden, hvornår de kommer og installerer den pakke, de netop har solgt.

– Jeg vil gerne skabe et setup, hvor svendene med det samme kan sige, ”jeg kommer og laver det i morgen tidlig”. Det virker meget effektivt i forhold til kunden, at man ikke lige skal hjem og tænke over det, men at aftalen kommer på plads med det samme. Vores folk har planlægningsmoduler på deres telefoner, så teknologien er på plads. Men den måde at gøre det på kræver, at man lader medarbejderne planlægge selv, for hvis man hele tiden siger, at de skal skynde sig et andet sted hen, så fungerer det ikke. Den del arbejder vi på at blive bedre til, men det er en udfordring at implementere i meget travle tider, siger Simon Vængebo Pedersen.